商业咨询是一门艺术。丰富您的成长愿景
欢迎消费刺激。投资技术、流程和产品开发。并通过工厂进入最大的目的地市场。这就是您保持竞争力的方式。与最专业的顾问之一面对面，他40年来一直为商业人士提供支持。
他是农工业和消费品领域的世界领先专家之一：与数百名企业家并肩工作，他培养了在其他行业中罕见的敏感性、经验和完整的愿景。专业咨询，本质上是多面手。Luigi Consiglio，Eccellenze d'Impresa (EDI) 创始人坚信，只有创新和国际化才是每家公司的增长动力，并以对创造价值的能力持怀疑态度，看待企业世界——常常因流程而瘫痪。
十二月初的一个寒冷的早晨，系统&企业在 EDI 总部受到欢迎：我们位于米兰的杜里尼大街 (via Durini)，距离圣巴比拉广场 (Piazza San Babila) 仅有几步之遥，圣巴比拉广场 (Piazza San Babila) 已为圣诞节装饰一新。 Consiglio 是在这家咨询公司的办公室里接待我们的，该公司的名字来源于 2014 年设立的奖项，该奖项提名了 2000 多家优秀公司，Consiglio 对他的职业进行了如下定义：“我们帮助公司发展并赚钱；这是我们热爱的工作，它给了我们很多。”同时，当我们坐下时，他补充道：“EDI 是一家战略和实施精品店，我们将全球文化和管理主题融入意大利创业的具体情况”。
这是一场长谈的前奏，顾问与企业家融为一体，解释了那些必须领导公司的人所面临的复杂性，将注意力集中在那些本身代表竞争优势的创业技能上。从这里产生了（一些）指导原则，可以传递给本书广泛涵盖的企业家意大利冠军由 Consiglio 撰写并由 Mind versions 出版：“企业家永远不会满足。他没有能力回头看。他必须始终保持警惕，寻找新的挑战，以及能够打破习惯并彻底更新他的公司的创造性疯狂。工匠矩阵以及产品和工艺专业知识使这家意大利公司在国际市场上无与伦比”。
二十年合作马可·福蒂斯，在理事会转向 EDI 中得到证实，用爱迪生基金会的数字证实了这一直觉。发展速度、家族领导力、国际化、组织精简、广泛的创业精神以及倾听公司所有组成部分的能力是这家意大利公司的特殊性质的独特因素。
公司喜欢拉纳、莫利诺·卡西略、瓦尔多、阿斯多玛、博波恩咖啡
仅举几例，是 EDI 的经验和文化以及证明模型的优点以及推动客户公司超越其舒适区界限的能力。 Consiglio 公司的使命还包括社会方面：这家咨询公司帮助年轻人进入职场，一段时间以来，它首先关注女性创业。
在这方面，最新的成功，已经有一定的知名度，涉及到五位年轻企业家的支持。马里斯卡多拉斯Rimini 向 EDI 寻求一些有关蓝蟹业务：意大利未捕捞的外来入侵物种，但在美国有非常强劲的需求和非常高的价格。在咨询公司的帮助下，五位企业家成功联系了有兴趣购买所有螃蟹的买家；涉及网络企业中的海军和变形金刚，Blueat已签订供应链协议以保持螃蟹的采购价格固定,致力于收集所有捕获物，任何数量和任何时间，也是因为意大利产品的质量优于墨西哥和远东地区的产品。 “需求就在那里，我们提供了报价，一个特别繁荣和可持续的业务开始了”，Consiglio 评论道。聊天从这里开始。
有什么特点评估一家公司时要考虑什么？
简短的答案是：长期产生现金的能力，从而提高股票价值。但必须明白这一价值产生的原因是什么。产品的独特性、防御性、可扩展性以及与目标市场当前和未来需求的一致性的来源。强大的研发能力、遍布组织各个层面的产品专业知识以及对客户服务的高度重视是能够长期创造价值的要素。为此，它必须增加吸引符合公司价值观的人才的能力以及将他们与公司文化和专家相结合的方法。简而言之，整体增长的持续进步。
您认为为什么公司领导者需要不断进行自我分析？
诺基亚、摩托罗拉、Seat Pagine Gialle、菲亚特、蓝旗亚、阿尔法罗密欧、玛莎拉蒂、贝纳通——我将完成这个可以持续数页的清单——它们都是“没有预见到它的到来”的公司。他们是固步自封、专注于电力和金融的公司。成功故事不是这样发生的。企业家必须保持警惕，并不断审视其业务组合与客户特别是未来需求之间的一致性。我认识很多这样的人。它们是意大利的遗产。它们在世界上是独一无二的，源自我们国家充满的手工艺专业知识。我们是斯特拉迪瓦里和佛罗伦萨银行家的孩子，我们不是金融、投机和工业巨头的孩子。这种产品专业知识使您能够对场景和产品的竞争地位进行持续分析，并不断提高感知的竞争优势。必须不惜一切代价使业务流程与市场需求保持一致。这种持续的创新激发了公司的独特性并不断增加其价值。
如何了解是否出价商品或产品高级？
如果产品能够进入流程并对其进行改进，那么它就不是商品，而是成分。如果一种消费品能够变得不可或缺，并解决消费者的需求，那么它就不是商品。如果一种产品能够给购买它的人一种特殊的形象，那么它就不是一种商品。符合工业流程的原材料和成分之间的 Ebitda 差异可能超过 10 个点（4.5% 与 15.5%）。因此，值得努力使您的产品具有显着的差异化。不断寻找机会是公司成功的关键。拥有广泛的创业精神和倾听客户反馈的所有宝贵信息的能力是世界冠军公司的绝对资产。
用这些术语来说，一切似乎都是如此很简单……
恐怕比你想象的要简单。当然，领导者的好奇心和进取心是最基本的。重要的是不要害怕冒险。能够激励人心的领导力很重要。并且对产品充满热情。公司以研发为导向，而不是以财务和人力资源为导向。后者必须遵循并提供服务。我知道我这样说是不尊重的，但我手下有近 500 个案例，我希望我的一些粗鲁行为能够得到原谅。
企业家如何赋予价值一个人去公司？
必须建立一个组织的每个环节都由具有企业家态度的人来管理的公司。领导者具有引领创新、思考创新的作用；要做到这一点，必须有值得信赖、有能力尽自己职责的人参与。例如：做物流的人不能只是简单地叫卡车、装货然后看着它走开……他们必须问自己哪种模式最有效，才能以最低的成本和更高的服务水平达到目的，甚至建议改变公司的商业模式。只需从不同的角度审视您的业务，就可以做出重大改变。例如周转由沃尔玛（世界上最大的大型零售贸易 (GDO) 连锁店）在短短一年多的时间内制造而成，堪称典范，展示了一切皆有可能，即使是在非常大的商业组织或像沃尔玛这样拥有 200 万员工的大型企业中也是如此。这家全球最大的零售商改变了自己的看法，从目的地超市转变为与攻击它的亚马逊竞争的物流平台。 90% 的美国人居住在沃尔玛超市 10 英里范围内。如果我收到在线订单，我可以在不到一个小时的时间内从超市处理它，我会在轮班结束时使用商店员工，给他们加班，并且我在服务水平和可用范围的广度上击败了竞争对手。所有大型分销公司都面临着同样的问题：在线上和折扣之间被压垮。但他们中有多少人是通过利用自己的优势来做出战略反应的呢？
我们可以给那些做生意的人什么建议来改变他们的愿景？
必须具有看到外部的能力。它必须从不同的角度看待其业务并重新构想它。这是一个永远不能停止的过程。旅行、观察竞争对手、了解客户、倾听他们的反对意见、研究创业创新、了解工艺技术、激发合作者的好奇心、奖励创新想法、从不惩罚错误的提案或错误、激发公司内每个人的创造力。不要害怕改变一切，甚至破坏已经批准的计划，或者放弃一项没有如你想象的那样的投资。在哈佛与 Marco Iansiti 一起开发的产品开发过程中，企业家的工作被定义为发动机喷油器的工作。它是不断点燃尘埃的元素，是推动的纵火犯。 90%的情况下，成功都来自于此。
最近的危机还不够作为教学？
我认为最近至少有四次冲击对企业产生了心理和经济影响。我们从新冠疫情开始，然后继续讨论因大流行紧急情况而导致原材料短缺的问题，以及中国选择购买比过去多四倍的库存量，这正是为了保护自己，但创造了一个短缺原材料。然后是乌克兰战争，最后是感染。不确定性已成为“游戏规则”，迫使我们考虑我们的策略。危机并没有立即导致经济衰退，而是促使消费朝着我之前预期的方向转变，即转向与价格相比具有足够价值的产品。谁能够预见到这一切，谁就能将自己置于安全的位置并创造价值（并且将继续这样做）；其他人停了下来。然而，尽管存在危机，需求仍继续强劲增长。正是因为危机，世界才渴望生活和消费，但消费正变得更加挑剔。
哪些公司拥有最多遭遇过这些危机吗？
他看着世界，仿佛一切都没有改变，因为无论如何公司都在继续赚钱。汽车行业就是这样，没有及时评估电动机的到来，导致今天各家公司陷入瘫痪。但这也适用于电动自行车行业：短期内市场有所增长，但生产商并没有问自己，一旦市场饱和，他们将如何处理自行车，因此他们发现仓库已满，并面临违约风险。我可以理解，专注于产品的小公司会被巨大的地缘政治现象压垮，但没有注意到市场剧变的大公司是不合理的，尤其是那些能够因为其规模而指导一个国家（如果不是整个大陆）的经济发展政策的公司，我更不为它们辩护。奢侈品和汽车行业错过了重新思考其发展模式的绝佳机会，我不明白为什么。
因为他相信是中小企业赢得与强队的竞争？
大型企业注重高效和重复的流程。他们注重整体盈利能力并小心规避风险。顾名思义，创新是有风险的。最好是削减成本、降低质量或数量并带来可观的短期利润。然而，通过这种方式，价值并没有建立起来，增长和满足的未来也没有准备好。只有创业型公司才具有独立性和风险倾向，使他们能够进行超越经济逻辑的投资。花在三年甚至五年以上回报的项目上。这主要是一个文化问题。但在大卫与歌利亚的战斗中，我从未见过后者获胜。
你能给我们举个例子吗？
大约十年前，美国酸奶市场处于停滞状态。直到29岁的年轻土耳其人哈姆迪·乌卢卡亚(Hamdi Ulukaya)接管了卡夫的一家工厂——据说他和妻子一起重新粉刷了工厂——并借了大约100万美元的贷款在纽约推出了Chobani品牌的希腊酸奶：获胜的想法不是限制在希腊裔美国人经常光顾的地方分销，而是将产品提供给大规模零售贸易。如今，希腊酸奶在美国占有 40% 的市场份额。优诺、达能、通用磨坊观察并跟进。 Kind 对干果棒或 Sabra 对鹰嘴豆泥做了同样的事情，而 Kevin 对蛋白质做了同样的事情即食。简而言之，美国食品的所有创新都来自中小型公司。所以我的论文有一个相当有力的证明。同样的考虑也适用于欧洲。
但在意大利，生意经常放缓从代际转变：你怎么看
我认为代际过渡是一个错误的表达：绝不能有过渡，而是被召唤手拉手的代际之间的协同作用。老年人带来经验，年轻人带来活力：他们一起产生热情和联系能力。 D&I 也是这样：将年龄相距遥远的人群整合到肥沃的交换路径中。这也适用于公司管理。通常，一个健康的公司拥有的项目远多于人力和财力。如果我们能够暂时抛开权力这个主题，即谁负责，我们就能把企业看作是机会的集合：每个人都可以而且必须拿着接力棒，朝着一个目标奔跑。代际过渡指的是权力，但这并不是创造价值的东西，而是得益于每个人所推动的组织的创造力和精神。
他谈到“创业的痛苦”必须在整个公司传播：什么你的意思是？
我很幸运能够接触到很多伟大的企业家。非凡的男人。共同的特点是永不满足，对所取得的结果永不满足：企业家在做出决定之前会咨询全世界；客观上感到担忧；承担高风险，不知道结果；这是纯粹的肾上腺素。但当企业家做出决定时，他却变得冷漠而冷静。从那一刻起，只剩下平静和安心。这样的生活就像过100次生命。感觉就像你从不睡觉，但感觉你正在建造一些注定会留下来的东西。那种感觉就是创造历史。
许多意大利制造公司注重历史来定位他们的产品；你认为这是一个好的策略吗？
传统是一个很棒的营销平台。意大利公司凭借“意大利制造”大品牌拥有优势，但这只是一个起点。产品适应市场的精确需求，在消费地附近建设工厂，进入当地供应链，使这些公司真正国际化：具有意大利传统的创业公司，但其产品和文化却国际化。我会立即购买股票。
有什么技能做生意的人应该具备什么？
他必须具备观察和倾听的能力：他必须以开放的心态倾听世界告诉他的事情，了解他的技术和技能如何才能最好地做出反应。他越是头脑清醒地倾听，他的长期战略就会越好。此外，他需要让自己周围的人尽可能不同：这一方面是根本性的，关系到战略过程中多样性和包容性的重要性；拥有这些成分可以让您充满刺激。也许给人的印象是与浪费时间的人打交道，但最终他们的贡献将被证明是对思想的滋养最重要的。与一个完美紧密的团队合作很容易，但这并不一定会随着时间的推移带来公司价值的增加。关键是想象新的服务水平并提高创造力；要做到这一点，你需要有不同的人靠近你，以获得丰富的刺激。否则，风险就是沉溺于自己的想法中。
顾问的作用是什么在这种情况下？
顾问必须激励企业家。不幸的是，与单个项目相关的想法已经在咨询领域传播：进行分析并交付摘要文件。但我们的工作完全不同：它是与企业家坐在一起，等待合适的时机，讲述他对公司愿景的想法。顾问必须增加能够丰富企业家视野的外部视野。他必须扮演“相反”的角色，说一些令人不舒服的话，并且不陷入取悦公司负责人战略的诱惑，因为只有这样才能刺激增长。
这样做是一门艺术。