استشارات الأعمال هي فن. إثراء رؤيتك لتنمو

الترحيب بمحفزات المستهلك. الاستثمار في التكنولوجيا والعمليات وتطوير المنتجات.ودخول أكبر الأسواق الوجهة بالمصانع. هذه هي الطريقة التي يمكنك البقاء قادرة على المنافسة.وجهًا لوجه مع أحد المستشارين الأكثر خبرة، والذي يدعم أولئك الذين يقومون بالأعمال التجارية منذ 40 عامًا.

إنه أحد الخبراء الرائدين على مستوى العالم في قطاعات الصناعات الزراعية والسلع الاستهلاكية: حيث يعمل جنبًا إلى جنب مع مئات من رواد الأعمال، وقد طور حساسية وخبرة واكتمال رؤية نادرًا ما تجدها فيالرائدمن الاستشارات، بشكل أساسي، عامة.لويجي كونسيليو، مؤسس Eccellenze d'Impresa (EDI)، على قناعة راسخة بأن الابتكار والتدويل فقط هما المحركان للنمو لكل شركة وينظر إلى عالم الشركات - الذي غالبًا ما تصاب بالشلل بسبب العمليات - بالكثير من الشكوك فيما يتعلق بالقدرة على خلق القيمة.

إنه صباح بارد في أوائل شهر ديسمبرالأنظمة والمؤسساتيتم الترحيب به في المقر الرئيسي لمعهد EDI: نحن في شارع Via Durini في ميلانو، على بعد خطوات قليلة من ساحة Piazza San Babila المزينة بالفعل لعيد الميلاد. وفي مكاتب الشركة الاستشارية، التي تأخذ اسمها من الجائزة التي تم إنشاؤها في عام 2014 والتي شهدت ترشيح أكثر من 2000 شركة ممتازة، يستضيفنا كونسيليو، الذي يحدد مهنته على النحو التالي:"نحن نساعد الشركات على النمو وكسب المال؛ إنها وظيفة نحبها وتمنحنا الكثير."وفي أثناء جلوسنا أضاف:"EDI هو متجر للاستراتيجية والتنفيذ حيث نقوم بتكييف الموضوعات الثقافية والإدارية العالمية مع تفاصيل ريادة الأعمال الإيطالية".

إنها مقدمة لمحادثة طويلة يندمج فيها المستشار مع رائد الأعمال ويفسر التعقيدات التي يواجهها أولئك الذين يتعين عليهم قيادة الشركة، مع تركيز الاهتمام على مهارات ريادة الأعمال التي تمثل في حد ذاتها ميزة تنافسية. ومن هنا تنشأ (بعض) المبادئ التوجيهية التي سيتم نقلها إلى رواد الأعمال التي يغطيها الكتاب بشكل موسعبطل إيطالياكتبه كونسيليو ونشرته إصدارات مايند:"لا يمكن لرجل الأعمال أن يكون راضيًا أبدًا. لا يستطيع أن ينظر إلى الوراء. يجب أن يكون يقظًا دائمًا ويبحث عن الجديد والتحدي والجنون الإبداعي القادر على كسر العادة وتجديد شركته بشكل جذري. إن المصفوفة الحرفية والخبرة في المنتجات والعمليات تجعل الشركة الإيطالية لا تقبل المنافسة في الأسواق الدولية".

التعاون لمدة عشرين عامًا معماركو فورتيس، الذي تم تأكيده في انتقال المجلس إلى EDI، يؤكد هذا الحدس بأرقام مؤسسة إديسون. السرعة في التطوير، والقيادة العائلية، والتدويل، والانسيابية التنظيمية، وريادة الأعمال واسعة النطاق، والقدرة على الاستماع إلى جميع مكونات الشركة هي العوامل المميزة للطبيعة المحددة للشركة الإيطالية.

الشركات مثلرنا، مولينو كاسيلو، فالدو، أسدومار، كافيه بوربون، على سبيل المثال لا الحصر، هي الحالات التي نشأت منها تجربة وثقافة تبادل البيانات الإلكترونية ويشهد على جودة النموذج والقدرة على دفع الشركات العميلة إلى ما وراء حدود مناطق الراحة الخاصة بها. من بين مهام شركة Consiglio هناك أيضًا جانب اجتماعي:تساعد الشركة الاستشارية الشباب على دخول عالم العمل، وقد ركزت لبعض الوقت قبل كل شيء على ريادة الأعمال النسائية.

وفي هذا الصدد، فإن النجاح الأخير، الذي كان له بعض السمعة السيئة، يتعلق بدعم رواد الأعمال الشباب الخمسة فيمارسكادوراسمن شركة Rimini التي لجأت إلى EDI للحصول على بعض الإرشادات والاقتراحات بخصوصأعمال السلطعون الأزرق:نوع غريب غازي لا يتم صيده في إيطاليا، ومع ذلك، فإن الطلب عليه قوي جدًا وأسعاره مرتفعة جدًا في الولايات المتحدة الأمريكية.بمساعدة الشركة الاستشارية،تمكن رواد الأعمال الخمسة من الاتصال بالمشترين المهتمين بشراء جميع أنواع السلطعون المنتجة; إشراك القوات البحرية والمحولات في مؤسسة الشبكة،أبرمت Blueat اتفاقية سلسلة توريد للحفاظ على سعر شراء السلطعون ثابتًا,الالتزام بجمع كل المصيد، بأي كمية وفي أي وقت، وذلك أيضًا لأن جودة المنتج الإيطالي أفضل من جودة المنتج المكسيكي والشرق الأقصى. "كان الطلب موجودًا، وقمنا ببناء العرض وبدأنا عملًا تجاريًا مزدهرًا ومستدامًا بشكل خاص"، تعليقات كونسيليو. الدردشة تبدأ من هنا.

ما هي الميزاتما يجب مراعاته عند تقييم الشركة؟

الإجابة المختصرة هي: القدرة على توليد النقد على المدى الطويل وبالتالي التطور في قيمة الأسهم. ولكن يجب أن نفهم ما هو سبب توليد القيمة هذا. مصادر تفرد العرض وقابليته للدفاع عنه وقابلية التوسع والاتساق مع الطلب الحالي والمحتمل للأسواق المستهدفة. إن البحث والتطوير القويين، والخبرة في المنتجات المنتشرة عبر جميع مستويات المنظمة والتركيز القوي على خدمة العملاء هي المكونات القادرة على توليد القيمة على المدى الطويل. ولهذا يجب أن تضيف القدرة على جذب المواهب المتوافقة مع قيم الشركة ومنهجية دمجهم مع ثقافة الشركة والخبراء. تقدم مستمر للنمو الشامل، باختصار.

لماذا تعتقد أن هناك حاجة لهذا التحليل الذاتي المستمر من جانب أولئك الذين يقودون الشركة؟

Nokia، Motorola، Seat Pagine Gialle، Fiat، Lancia، Alfa Romeo، Maserati، Benetton - سأنهي القائمة التي يمكن أن تستمر للصفحات - جميعها شركات لم "تتوقع حدوث ذلك". لقد كانت شركات ترتكز على أمجادها، وتركز على السلطة والتمويل. هذه ليست الطريقة التي تحدث بها قصص النجاح. يجب على رائد الأعمال أن يكون يقظًا وأن ينظر باستمرار إلى التماسك بين مزيج أعماله والاحتياجات المحتملة للعملاء بشكل خاص. أنا أعرف الكثير من هذا القبيل. وهم تراث إيطاليا. إنها فريدة من نوعها في العالم وتستمد من الخبرة الحرفية التي تزخر بها بلادنا. نحن أبناء ستراديفاري والمصرفيين الفلورنسيين، ولسنا أبناء المال والمضاربات وعمالقة الصناعة. تسمح لك خبرة المنتج هذه بإجراء تحليل مستمر للسيناريو والوضع التنافسي لمنتجاتك وزيادة الميزة التنافسية المتصورة بشكل مستمر. يجب أن تكون العمليات التجارية متوافقة مع احتياجات السوق بأي ثمن. هذا الابتكار المستمر يغذي تفرد الشركة ويزيد من قيمتها باستمرار.

كيف تفهم إذا كنت تقدم عطاءاتسلعة أو منتجقسط؟

إذا تمكن المنتج من الدخول في العملية وتحسينها، فهو ليس سلعة، بل هو مكون. إذا تمكن المنتج الاستهلاكي من أن يصبح لا غنى عنه، ويلبي حاجة المستهلك، فهو ليس سلعة. إذا نجح المنتج في منح من يشترونه صورة خاصة، فهو ليس سلعة. يمكن أن يكون هناك أكثر من 10 نقاط اختلاف في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بين المادة الخام ومكون يتوافق مع العملية الصناعية (4.5% مقابل 15.5%). لذلك، يجدر العمل على الفروق المهمة في عرضك. البحث المستمر عن الفرص هو مفتاح النجاح للشركة. إن وجود ريادة أعمال واسعة النطاق والقدرة على الاستماع إلى جميع المعلومات الثمينة التي تأتي من العملاء يعد من الأصول المطلقة للشركات الرائدة في العالم.

في هذه المصطلحات يبدو الأمر مثل كل شيءبسيطة جدا...

أخشى أن الأمر أبسط مما تعتقد. لا شك أن الطبيعة الفضولية والمغامرة التي يتمتع بها القادة أمر أساسي. من الضروري ألا تخاف من المخاطرة. من المهم إشراك القيادة التي يمكن أن تلهم. والكثير والكثير من الشغف بالمنتج. تسترشد الشركات بالبحث والتطوير، وليس بالتمويل والموارد البشرية. وهذا الأخير يجب أن يتبع ويكون في الخدمة. أعلم أنني لا أحترم قولي هذا، لكن لدي ما يقرب من 500 حالة تحت حزامي وآمل أن أسامحني على بعض السلوكيات الوقحة.

كيف يمكن لرجل الأعمال أن يعطي قيمة؟للشركة وحدها؟

يجب أن تبني شركة يتم فيها إدارة كل رابط للمنظمة بواسطة أشخاص يتمتعون بروح المبادرة. للقائد دور بيان الطريق والتفكير في الابتكار؛ وللقيام بذلك، كان لا بد من إشراك أشخاص موثوقين قادرين على القيام بدورهم. على سبيل المثال: يجب على أولئك الذين يتعاملون مع الخدمات اللوجستية ألا يقوموا ببساطة باستدعاء شاحنة وتحميلها ومشاهدتها وهي تغادر... يجب أن يسألوا أنفسهم ما هو النموذج الأكثر كفاءة ليكونوا قادرين على تحقيق الهدف بأقل تكلفة وبمستوى أعلى من الخدمة، وحتى اقتراح تغيير نموذج أعمال الشركة. يمكن إجراء تغييرات كبيرة بمجرد النظر إلى عملك من زاوية مختلفة. على سبيل المثالالتحولتم تصنيعه بواسطة Walmart - أكبر سلسلة تجارة تجزئة واسعة النطاق (GDO) في العالم - في ما يزيد قليلاً عن عام، وهو نموذج نموذجي ويظهر كيف أن كل شيء ممكن، حتى في مؤسسات الأعمال الكبيرة جدًا أو التي يصل عدد العاملين فيها إلى 2 مليون عامل مثل Walmart. غيّر أكبر بائع تجزئة في العالم نظرته من خلال الانتقال من سوبر ماركت الوجهة إلى منصة لوجستية تنافس شركة أمازون التي هاجمتها. يعيش 90٪ من الأمريكيين على بعد 10 أميال من سوبر ماركت وول مارت. إذا تلقيت طلبًا عبر الإنترنت، يمكنني معالجته من السوبر ماركت في أقل من ساعة، وأستخدم موظفي المتجر في نهاية الوردية من خلال منحهم العمل الإضافي وأتغلب على المنافس على مستوى الخدمة واتساع النطاق المتاح. تواجه جميع شركات التوزيع واسعة النطاق نفس المشكلة: فهي محاصرة بين الإنترنت والخصم. ولكن كم منهم يتصرفون بشكل استراتيجي من خلال استغلال نقاط قوتهم؟

ما هي النصيحة التي يمكن أن نقدمها لأولئك الذين يمارسون الأعمال التجارية لتغيير رؤيتهم؟

يجب أن يكون لديك القدرة على الرؤية خارجيًا. ويجب أن تنظر إلى أعمالها من زاوية مختلفة وأن تعيد تصورها. إنها عملية يجب ألا تتوقف أبدا. السفر، والنظر إلى المنافسة، وفهم العملاء، والاستماع إلى اعتراضاتهم، ودراسة ابتكارات الشركات الناشئة، وفهم تقنيات العمليات، وإثارة الفضول لدى المتعاونين معك، ومكافأة الأفكار المبتكرة، وعدم معاقبة أي اقتراح خاطئ أو خطأ، وتحفيز الطاقة الإبداعية لكل فرد داخل شركتك. لا تخف من تغيير كل شيء، أو حتى تدمير خطة تمت الموافقة عليها بالفعل، أو التخلي عن استثمار لا ينجح كما كنت تعتقد. يتم تعريف عمل رائد الأعمال، في عملية تطوير المنتج التي تم تطويرها في جامعة هارفارد مع ماركو إيانسيتي، على أنه عمل الحاقن في المحرك. إنه العنصر الذي يشعل النار باستمرار في الغبار، وهو المشعل الذي يدفع. النجاح، في 90% من الحالات، يأتي من هناك.

لم تكن الأزمات الأخيرة كافيةالتدريس؟

أحصي ما لا يقل عن أربع صدمات حديثة كان لها تداعيات نفسية واقتصادية على الشركات. لقد بدأنا مع كوفيد، ثم واصلنا ندرة المواد الخام نتيجة لحالة الطوارئ الوبائية واختيار الصين شراء مخزونات بكميات أكبر بأربع مرات مما كانت عليه في الماضي لحماية نفسها على وجه التحديد، ولكن خلقالنقصمن المواد الخام. ثم كانت هناك الحرب في أوكرانيا وأخيراً العدوى. لقد أصبح عدم اليقين "قاعدة اللعبة" وأجبرنا على أن نأخذ في الاعتبار استراتيجياتنا. ولم تولد الأزمات ركوداً فورياً، بل ساهمت في تحول الاستهلاك في الاتجاه الذي توقعته من قبل، أي نحو المنتجات التي تتمتع بمستوى مناسب من القيمة مقارنة بالسعر. كل من تمكن من توقع كل هذا يضع نفسه في موضع الأمان ويولد قيمة (ولا يزال يفعل ذلك)؛ توقف الآخرون. لكن على الرغم من الأزمات، استمر الطلب في الارتفاع بشكل متهور. لقد كانت لدى العالم الرغبة في العيش والإنفاق بسبب الأزمات على وجه التحديد، لكن الإنفاق أصبح أكثر انتقائية.

ما هي الشركات التي تمتلك أكثر من غيرها؟عانى من هذه الأزمات؟

الذي نظر إلى العالم وكأن شيئًا لم يتغير، لأنه على أية حال كانت الشركة مستمرة في جني الأموال. وهذا هو حال صناعة السيارات التي لم تقيم وصول المحرك الكهربائي في الوقت المناسب، الأمر الذي أصاب العديد من الشركات بالشلل اليوم. ولكنه ينطبق أيضًا على قطاع الدراجات الإلكترونية: كانت هناك زيادة في السوق على المدى القصير، لكن المنتجين لم يسألوا أنفسهم عما سيفعلونه بدراجاتهم بمجرد تشبع السوق، وهكذا وجدوا مستودعاتهم ممتلئة ومخاطر التخلف عن السداد. أستطيع أن أفهم أن الشركات الصغيرة، التي تركز على المنتج، تطغى عليها ظواهر جيوسياسية كبيرة، لكن الشركات الكبيرة التي لم تلاحظ الاضطرابات في السوق غير مبررة، وخاصة تلك التي يمكنها، بسبب حجمها على وجه التحديد، توجيه سياسات التنمية الاقتصادية لبلد ما، إن لم يكن لقارة بأكملها، فإنني أقل تبريرًا لها. لقد أضاعت شركات السلع الفاخرة والسيارات فرصة عظيمة لإعادة التفكير في نماذج التطوير الخاصة بها ولا أفهم السبب.

لأنه يعتقد أنها الشركات الصغيرة والمتوسطةللفوز بالمنافسة مع الفرق الكبيرة؟

تركز الشركات الكبيرة على العمليات الفعالة والمتكررة. إنهم يعملون على الربحية الإجمالية ويتجنبون المخاطر بعناية. الابتكار أمر محفوف بالمخاطر بحكم التعريف. من الأفضل خفض التكاليف وتقليل الجودة أو الكمية وتحقيق أرباح جيدة على المدى القصير. ومع ذلك، بهذه الطريقة، لا يتم بناء القيمة ولا يتم إعداد مستقبل من النمو والرضا. والشركات الرائدة هي وحدها التي تتمتع بالاستقلالية والميل إلى المخاطرة التي تسمح لها بالاستثمار بما يتجاوز المنطق الاقتصادي. أنفق على المشاريع التي سيكون لها عائد يتجاوز ثلاث أو حتى خمس سنوات. إنها قضية ثقافية بالدرجة الأولى. لكن في المعركة بين داود وجالوت لم أر الأخير ينتصر قط.

هل يمكنك أن تعطينا مثالاً؟

منذ حوالي عشر سنوات، كان سوق الزبادي في الولايات المتحدة الأمريكية في حالة توقف تام. إلى أن استولى حمدي أولوكايا، شاب تركي يبلغ من العمر 29 عامًا، على مصنع من شركة كرافت - ويقال إنه أعاد طلاءه مع زوجته - وبقرض قدره مليون دولار تقريبًا أطلق الزبادي اليوناني في نيويورك تحت العلامة التجارية تشوباني: لم تكن الفكرة الفائزة هي الحد من التوزيع في الأماكن التي يرتادها الأمريكيون اليونانيون، ولكن تقديم المنتج لتجارة التجزئة على نطاق واسع. اليوم، يمتلك الزبادي اليوناني 40% من حصة السوق في الولايات المتحدة الأمريكية. يوبليه، ودانون، وجنرال ميلز كانوا يراقبون ثم يتبعونهم. فعل كايند الشيء نفسه مع ألواح الفواكه المجففة أو صبرا مع الحمص، وكيفن مع البروتيناتجاهز للأكل. باختصار، كل الابتكارات في مجال الأغذية الأمريكية تأتي من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لذا فإن أطروحتي تحتوي على دليل قوي إلى حد ما. وينطبق نفس الاعتبار على أوروبا.

ولكن في إيطاليا غالبًا ما يتباطأ العملمن انتقال الأجيال: ما رأيك

أنا أعتبر أن الانتقال بين الأجيال تعبير خاطئ: لا يجب أن يكون هناك انتقال، بل تضافر بين الأجيال المدعوة إلى التكاتف. يجلب كبار السن الخبرة والطاقة للشباب: معًا ينتجون الحماس والقدرة على التواصل. والتنوع والشمول هو أيضًا ما يلي: دمج السكان ذوي الأعمار البعيدة في مسارات التبادل الخصبة. وهذا ينطبق أيضًا على إدارة الشركة. عادةً ما يكون لدى الشركة السليمة مشاريع أكثر بكثير من الموارد البشرية والمالية. فإذا تمكنا من تنحية موضوع السلطة جانباً للحظة، أي من يتولى المسؤولية، فسوف يكون بوسعنا أن ننظر إلى المشروع باعتباره مجموعة من الفرص: إذ يستطيع كل فرد، بل يتعين عليه، أن يحمل العصا ويركض نحو الهدف. ويشير التحول بين الأجيال إلى القوة، ولكن هذا ليس ما يخلق القيمة، بل هو بفضل الطاقة الإبداعية وروح المنظمة التي يغذيها الجميع.

يتحدث عن "معاناة ريادة الأعمال" والتييجب أن ينتشر في جميع أنحاء الشركة: ماذاتقصد؟

كنت محظوظًا بما يكفي لأن أكون قريبًا من العديد من رواد الأعمال العظماء. رجال غير عاديين. السمة المشتركة هي عدم الرضا أبدًا، وعدم الرضا أبدًا عن النتيجة التي تم تحقيقها: قبل اتخاذ القرار، يستشير رجل الأعمال العالم؛ قلق موضوعيا. يخاطر بشدة، ولا يعرف النتيجة؛ إنه الأدرينالين النقي. ولكن عندما يتخذ رجل الأعمال القرار فإنه يصبح باردا وهادئا. ومن تلك اللحظة فما هو إلا السكينة والطمأنينة. العيش بهذه الطريقة يشبه عيش 100 حياة. يبدو الأمر وكأنك لا تنام أبدًا، لكن الشعور هو أنك تبني شيئًا مقدرًا له أن يبقى. الشعور هو صنع التاريخ.

تركز العديد من الشركات المصنعة في إيطاليا على التاريخ لوضع منتجاتها؛ هل تعتقد أنها استراتيجية جيدة؟

التقاليد هي منصة تسويقية رائعة. تتمتع الشركات الإيطالية بميزة بفضل العلامة التجارية الضخمة "صنع في إيطاليا"، ولكنها مجرد نقطة بداية. إن تكييف المنتج مع الاحتياجات المحددة للأسواق، وبناء المصانع القريبة من أماكن الاستهلاك، والدخول في سلاسل التوريد المحلية، يجعل الشركات دولية حقًا: شركات ريادة الأعمال ذات التقاليد الإيطالية، ولكنها دولية في عرضها وثقافتها. سأشتري الأسهم على الفور.

ما هي المهاراتما الذي يجب أن يمتلكه أولئك الذين يقومون بالأعمال التجارية؟

يجب أن يتمتع بالقدرة على النظر والاستماع: بعقل متفتح يجب أن يستمع إلى ما يقوله له العالم، لفهم كيف يمكن لتقنياته ومهاراته أن تستجيب بشكل أفضل. وكلما استمع بعقل صافي، كلما أصبحت استراتيجيته طويلة المدى أفضل. علاوة على ذلك، سيحتاج إلى أن يحيط نفسه بأشخاص مختلفين قدر الإمكان عن بعضهم البعض: وهذا الجانب أساسي ويتعلق بأهمية التنوع والشمول في العملية الاستراتيجية؛ وجود هذه المكونات يثريك بالمحفزات. ربما يكون الانطباع هو التعامل مع أشخاص يضيعون الوقت، لكن في النهاية ستكون مساهماتهم هي الأهم في تخصيب الفكر. من السهل العمل مع فريق متماسك تمامًا، لكن هذا لا يؤدي بالضرورة إلى زيادة قيمة الشركة بمرور الوقت. المفتاح هو تصور مستويات جديدة من الخدمة وزيادة الإبداع؛ للقيام بذلك، يجب أن يكون لديك أشخاص مختلفون قريبون منك للحصول على محفزات غنية. أما الخطر، بخلاف ذلك، فهو أن يتخبط المرء في أفكاره الخاصة.

ما هو دور المستشار؟في هذا السيناريو؟

يجب على المستشار أن يلهم رائد الأعمال. ولسوء الحظ، انتشرت الفكرة المرتبطة بالمشاريع الفردية في مجال الاستشارات: حيث يتم إجراء تحليل وتسليم وثيقة موجزة. لكن مهمتنا مختلفة تمامًا: فهي الجلوس مع رائد الأعمال وانتظار اللحظة المناسبة لإخبارنا بأفكاره حول رؤية الشركة. يجب على الاستشاري إضافة رؤية خارجية قادرة على إثراء رؤية رائد الأعمال. يجب عليه أن يلعب دور "العكس"، الذي يقول أشياء غير مريحة ولا يقع في إغراء إرضاء استراتيجية رئيس الشركة، لأنه بهذه الطريقة فقط يمكن تحفيز النمو.

و القيام بذلك هو فن.