Mercadona: il modello di business che ogni imprenditore dovrebbe conoscere.

𝘈𝘳𝘵𝘪𝘤𝘰𝘭𝘰 𝘢 𝘤𝘶𝘳𝘢 𝘥𝘪: 𝘔𝘢𝘳𝘪𝘰 𝘎𝘢𝘴𝘣𝘢𝘳𝘳𝘪𝘯𝘰, 𝘗𝘳𝘦𝘴𝘪𝘥𝘦𝘯𝘵𝘦 𝘦 𝘈𝘮𝘮𝘪𝘯𝘪𝘴𝘵𝘳𝘢𝘵𝘰𝘳𝘦 𝘋𝘦𝘭𝘦𝘨𝘢𝘵𝘰 𝘥𝘪 𝘜𝘯𝘦𝘴 𝘚𝘶𝘱𝘦𝘳𝘮𝘦𝘳𝘤𝘢𝘵𝘪 𝘦 𝘈𝘋 𝘥𝘪 𝘋𝘦𝘤𝘰 𝘐𝘵𝘢𝘭𝘪𝘢 - 𝘎𝘪𝘢𝘯𝘭𝘶𝘤𝘢 𝘋𝘪 𝘝𝘦𝘯𝘢𝘯𝘻𝘰, 𝘚𝘦𝘯𝘪𝘰𝘳 𝘈𝘥𝘷𝘪𝘴𝘰𝘳 𝘥𝘪 𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢 - 𝘓𝘶𝘤𝘳𝘦𝘻𝘪𝘢 𝘚𝘤𝘰𝘱𝘦𝘭𝘭𝘪𝘵𝘪, 𝘊𝘖𝘖 𝘥𝘪 𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢.

Mercadona è oggi la principale catena della grande distribuzione spagnola e uno dei casi aziendali più interessanti d'Europa. Con 41,9 miliardi di euro di fatturato nel 2025, 1,73 miliardi di utile netto (+25% rispetto all'anno precedente) e oltre 115.000 collaboratori, l'azienda guidata da Juan Roig continua a crescere in modo costante in un settore caratterizzato da margini tradizionalmente molto contenuti. Ma i numeri raccontano solo una parte della storia. La vera ragione per cui Mercadona rappresenta un caso di studio è il suo modello manageriale. Un modello che, anno dopo anno, continua a migliorare produttività, marginalità e fidelizzazione, dimostrando che il vantaggio competitivo duraturo deriva dalla qualità dell'organizzazione molto più che dalla semplice crescita dimensionale. Per un imprenditore, questa è probabilmente la lezione più importante.

La crescita non passa solo dalle nuove aperture

Molte aziende misurano il successo dal numero di nuovi punti vendita aperti. Mercadona, invece, ha sempre seguito una logica diversa. La sua crescita è stata progressiva e disciplinata: ha impiegato anni prima di arrivare a Madrid e, una volta raggiunti oltre 1.700 supermercati, ha preferito concentrarsi sul miglioramento della rete esistente piuttosto che continuare ad aprire nuovi negozi. Questa filosofia è ancora oggi uno dei pilastri del suo modello. Nel 2025 l'azienda ha investito circa un miliardo di euro destinando gran parte delle risorse non all'espansione della rete, ma al rafforzamento del proprio sistema operativo. Gli investimenti hanno riguardato la modernizzazione dei supermercati, la digitalizzazione dei processi, lo sviluppo di nuovi centri logistici, il potenziamento dell'e-commerce e l'introduzione di sistemi avanzati di automazione e analisi della redditività. L'obiettivo non è crescere semplicemente in dimensioni, ma aumentare l'efficienza, la produttività e la capacità di creare valore nel lungo periodo. I risultati confermano la validità di questa strategia: negli ultimi cinque anni il numero dei punti vendita è rimasto pressoché invariato, mentre le vendite sono cresciute di circa il 50%. Un esempio concreto di come la crescita più sostenibile non dipenda necessariamente dall'espansione della rete, ma dalla capacità di rendere ogni punto vendita sempre più produttivo.

Il vero vantaggio competitivo: un modello costruito intorno al cliente

Il successo di Mercadona nasce da un posizionamento estremamente chiaro nella mente dei consumatori. Un episodio avvenuto a Valencia nel 2005 lo sintetizza efficacemente. Ad un cliente fu chiesto perché facesse la spesa da Mercadona anziché da Lidl o Carrefour. La risposta fu immediata: «Lidl è conveniente, ma non ha l'assortimento. Carrefour ha l'assortimento, ma non è conveniente.» In quella frase c'era tutta la strategia di Mercadona: essere percepita come l'insegna che offre contemporaneamente convenienza e assortimento, eliminando il compromesso che il cliente percepiva nelle alternative. In Mercadona il cliente è chiamato "The Boss", perché ogni decisione aziendale parte dalle sue esigenze. Il posizionamento dell'insegna è quindi la naturale conseguenza di un'organizzazione costruita attorno al consumatore. Questo principio trova applicazione nel Total Quality Model, il sistema con cui Mercadona governa il proprio sviluppo. L'idea è semplice: un'impresa crea valore nel lungo periodo solo se riesce a soddisfare in modo equilibrato tutti i suoi stakeholder: clienti, collaboratori, fornitori, società e azionisti. Privilegiare gli interessi di uno solo può generare risultati nel breve periodo, ma difficilmente costruisce un vantaggio competitivo destinato a durare.

La fedeltà dei clienti non nasce dalle promozioni

Secondo NielsenIQ, Mercadona è la catena di supermercati che fidelizza maggiormente i propri clienti in Europa. L'analisi, pubblicata dal portale spagnolo FoodRetail e basata sulla quota della spesa alimentare complessiva effettuata presso ciascuna insegna, attribuisce a Mercadona una quota del 37%, davanti a E.Leclerc (32,5%), Tesco (29,2%), Carrefour (28,9%), Intermarché (27,7%) ed Esselunga (27%). La forza di Mercadona non nasce da promozioni continue, ma da un modello costruito con grande coerenza: qualità costante, prezzi competitivi, assortimento essenziale ed elevata fiducia nel marchio. L'obiettivo non è vendere più prodotti, ma diventare il supermercato di riferimento per la spesa quotidiana delle famiglie, aumentando nel tempo la quota di spesa che ogni cliente decide di affidare all'insegna. Questo approccio si traduce nella strategia "Siempre Precios Bajos" (SPB): prezzi competitivi tutto l'anno anziché continue campagne promozionali. L'obiettivo non è spingere il cliente ad acquistare durante le offerte, ma costruire un rapporto di fiducia duraturo, eliminando l'incertezza sul prezzo.

Meno prodotti, maggiore efficienza

Uno degli elementi distintivi del modello Mercadona è l'assortimento. L'azienda propone circa 8.000 referenze, molto meno rispetto ai grandi ipermercati tradizionali. La logica non è offrire tutto, ma offrire ciò che serve davvero.

Questa selezione consente di:

• aumentare la rotazione dei prodotti;
• semplificare la logistica;
• ridurre gli sprechi;
• migliorare la gestione degli stock;
• aumentare la produttività per metro quadrato.

È una filosofia molto diversa da quella che per anni ha caratterizzato la grande distribuzione, dove l'ampiezza dell'assortimento veniva considerata sinonimo di competitività.

La convenienza deve essere percepita

Mercadona non si limita a essere conveniente: lavora in modo meticoloso affinché il cliente percepisca questa convenienza in ogni momento.

Per questo adotta alcune scelte molto precise:

• posiziona i prodotti con i prezzi più bassi ad altezza occhi;
• offre un numero molto elevato di prodotti sotto 1 o 2 euro;
• privilegia confezioni di dimensioni contenute, così da mantenere basso il prezzo d'acquisto;
• rinuncia a una linea premium, evitando di innalzare lo scontrino medio.

In Mercadona la convenienza non è solo una politica di prezzo, ma un'esperienza che il cliente percepisce in ogni scelta dell'insegna. È questa coerenza che rafforza il posizionamento del marchio e alimenta la fiducia dei consumatori.

Investire sulle persone genera rendimento

Un altro elemento distintivo del modello Mercadona riguarda la gestione delle risorse umane. L'azienda considera le persone un investimento strategico e non un semplice costo operativo. Nel 2025 ha assunto 5.000 nuovi collaboratori, aumentato gli stipendi del 2,9% in Spagna e del 2,2% in Portogallo e distribuito 780 milioni di euro in premi di risultato ai dipendenti, il 14% in più rispetto all'anno precedente. Juan Roig riassume questa filosofia con una frase semplice: «Più le persone vengono trattate bene, maggiori sono i risultati.» Una visione che dimostra come investire nel capitale umano possa tradursi in maggiore produttività, migliore qualità del servizio e maggiore redditività nel lungo periodo.

Il marchio privato come leva strategica

Il marchio privato è uno dei pilastri del modello Mercadona, ma il suo vero vantaggio competitivo risiede nella filiera che lo sostiene.Per l'azienda la marca del distributore non è una semplice alternativa ai grandi brand, bensì uno strumento di differenziazione basato sulla qualità. Per questo collabora con una rete selezionata di interproveedores, partner industriali coinvolti non solo nella produzione, ma anche nello sviluppo, nell'innovazione e nel miglioramento continuo dei prodotti. Questo modello garantisce un elevato controllo sulla qualità e un vantaggio competitivo difficilmente replicabile.

Innovazione continua, non occasionale

Per Mercadona innovare non significa inseguire le mode, ma migliorare continuamente ciò che crea valore per il cliente. Nel 2025 l'azienda ha introdotto oltre 400 nuovi prodotti e migliorato circa 220 referenze esistenti. Ma innovare non significa semplicemente aggiungere novità: Mercadona aggiorna costantemente il proprio assortimento eliminando i prodotti che non rispondono più alle esigenze dei clienti e perfezionando quelli esistenti. Un approccio che riduce il rischio di lanciare prodotti destinati a fallire e dimostra come, spesso, innovare significhi semplificare prima ancora che ampliare.

La digitalizzazione come strumento di produttività

Mercadona non considera la trasformazione digitale come un progetto tecnologico, ma come uno strumento per aumentare efficienza e qualità decisionale. Nel 2025 Mercadona ha investito 95 milioni di euro nella trasformazione digitale, sviluppando sistemi in grado di migliorare l'efficienza dell'intera organizzazione. Gli investimenti hanno interessato la gestione delle scorte, la manutenzione predittiva degli impianti, la pianificazione degli assortimenti e il controllo della logistica, oltre a strumenti avanzati per analizzare la redditività di ogni prodotto e di ogni punto vendita. La digitalizzazione ha coinvolto anche la gestione delle risorse umane, il potenziamento dell'e-commerce e il servizio di assistenza ai clienti, con l'obiettivo di rendere i processi più rapidi, precisi e orientati ai dati. Ogni decisione viene sempre più supportata dai dati. L'obiettivo non è automatizzare per ridurre il lavoro umano, ma permettere alle persone di prendere decisioni migliori.

Le sfide di un modello di successo

Come ogni modello di successo, anche Mercadona presenta alcuni elementi di vulnerabilità. L'azienda continua a dipendere in larga misura dal mercato spagnolo, che rappresenta ancora la quasi totalità del suo fatturato, nonostante il progressivo consolidamento della presenza in Portogallo. A questo si aggiunge una limitata espansione internazionale, che la rende meno diversificata rispetto ad altri grandi operatori europei. Anche sul fronte dell'e-commerce Mercadona ha avviato il proprio percorso di trasformazione più tardi rispetto ad alcuni competitor globali, pur recuperando rapidamente terreno negli ultimi anni. Infine, come l'intero settore della grande distribuzione, deve confrontarsi con la volatilità dei costi delle materie prime e della logistica e con la crescente pressione competitiva esercitata dalle catene discount, sempre più aggressive sul fronte dei prezzi.

La lezione per gli imprenditori

Mercadona dimostra che il vantaggio competitivo non è il risultato di una singola intuizione, ma della capacità di costruire un'organizzazione in cui strategia, innovazione, persone, fornitori e processi operano in modo coerente verso un obiettivo comune. Molte aziende cercano di crescere aumentando il numero di clienti o accelerando l'espansione. Mercadona ha seguito un percorso diverso: prima ha costruito un modello organizzativo efficiente e capace di generare valore, poi ha sostenuto la crescita su basi solide. Il suo successo non deriva semplicemente da prezzi competitivi, ma dalla capacità di eliminare gli sprechi, reinvestire costantemente nelle competenze, migliorare i processi e offrire al cliente un'elevata percezione di valore. Più che un caso di successo nella grande distribuzione, Mercadona rappresenta una lezione di management. È probabilmente questa la ragione per cui continua a essere uno dei casi aziendali più studiati in Europa. Per gli imprenditori, il messaggio è chiaro: il vantaggio competitivo duraturo non appartiene necessariamente a chi cresce più velocemente, ma a chi costruisce un'organizzazione capace di migliorare continuamente e di trasformare qualità, innovazione e cultura manageriale in un valore difficile da replicare.

Fonti

• Mercadona. (2026). Annual Report 2025.
• NielsenIQ. (2025). European Grocery Loyalty Rankings, dati diffusi da FoodRetail.es.
• FoodRetail.es. (2025). "Mercadona, la cadena que más fideliza a sus clientes en Europa". https://www.foodretail.es