Mercadona：每位企业家都应该了解的商业模式。

𝘸𝘦𝘯𝘻𝘩𝘢𝘯𝘨 𝘻𝘶𝘰𝘻𝘩𝘦：𝘔𝘢𝘳𝘪𝘰 𝘎𝘢𝘴𝘣𝘢𝘳𝘳𝘪𝘯𝘰，𝘴𝘩𝘶𝘹𝘶𝘦 𝘻𝘩𝘶𝘢𝘯𝘺𝘦 𝘣𝘪𝘺𝘦，𝘻𝘢𝘪 𝘥𝘢𝘹𝘪𝘯𝘨 𝘭𝘪𝘯𝘨𝘴𝘩𝘰𝘶 𝘭𝘪𝘯𝘨𝘺𝘶 𝘺𝘰𝘯𝘨𝘺𝘰𝘶 𝘧𝘦𝘯𝘨𝘧𝘶 𝘫𝘪𝘯𝘨𝘺𝘢𝘯。𝘻𝘪 𝟤𝟢𝟢𝟨 𝘯𝘪𝘢𝘯 𝘲𝘪 𝘥𝘢𝘯𝘳𝘦𝘯 𝘜𝘯𝘦𝘴 𝘚𝘶𝘱𝘦𝘳𝘮𝘦𝘳𝘤𝘢𝘵𝘪 𝘴𝘩𝘰𝘶𝘹𝘪 𝘻𝘩𝘪𝘹𝘪𝘯𝘨𝘨𝘶𝘢𝘯，𝘣𝘪𝘯𝘨 𝘺𝘶 𝟤𝟢𝟤𝟣 𝘻𝘩𝘪 𝟤𝟢𝟤𝟨 𝘯𝘪𝘢𝘯 𝘥𝘢𝘯𝘳𝘦𝘯 𝘋𝘦𝘤𝘰 𝘐𝘵𝘢𝘭𝘪𝘢 𝘴𝘩𝘰𝘶𝘹𝘪 𝘻𝘩𝘪𝘹𝘪𝘯𝘨𝘨𝘶𝘢𝘯；𝘎𝘪𝘢𝘯𝘭𝘶𝘤𝘢 𝘋𝘪 𝘝𝘦𝘯𝘢𝘯𝘻𝘰，𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢 𝘨𝘢𝘰𝘫𝘪 𝘨𝘶𝘸𝘦𝘯；𝘓𝘶𝘤𝘳𝘦𝘻𝘪𝘢 𝘚𝘤𝘰𝘱𝘦𝘭𝘭𝘪𝘵𝘪，𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢 𝘴𝘩𝘰𝘶𝘹𝘪 𝘺𝘶𝘯𝘺𝘪𝘯𝘨𝘨𝘶𝘢𝘯。

Mercadona如今是西班牙最大的零售连锁企业，也是欧洲最值得研究的企业案例之一。2025年，公司营业收入达到419亿欧元，净利润达到17.3亿欧元，较上一年增长25%，员工人数超过11.5万人。在传统利润率极低的行业中，由Juan Roig领导的Mercadona仍在持续稳定增长。

然而，数字只能说明故事的一部分。Mercadona真正具有研究价值的原因，在于其管理模式。这一模式年复一年地提升生产效率、利润率和客户忠诚度，证明持久的竞争优势更多来自组织质量，而不是简单的规模扩张。对企业家而言，这或许是最重要的一课。

增长并不只依赖新店开设

许多企业用新开门店的数量衡量成功。Mercadona却始终遵循不同的逻辑。

它的增长是渐进而有纪律的。公司用了多年时间才进入马德里市场；当超市数量超过1,700家后，又选择集中改善现有门店网络，而不是继续开设新店。

直到今天，这一理念仍然是其经营模式的核心支柱之一。2025年，公司投资约10亿欧元，大部分资源并未用于扩大门店网络，而是用于强化自身的运营体系。

投资项目包括门店现代化、流程数字化、新物流中心建设、电子商务能力提升，以及引入先进的自动化系统和盈利能力分析工具。

其目标并不是简单扩大规模，而是提高效率、生产力以及长期创造价值的能力。

结果证明了这一战略的有效性：过去五年中，门店数量基本保持不变，但销售额增长了约50%。

这一具体案例表明，最可持续的增长并不一定依赖门店网络扩张，而在于让每一家门店都变得更加高效。

真正的竞争优势：围绕客户建立的模式

Mercadona的成功源于其在消费者心中极其清晰的定位。

2005年发生在瓦伦西亚的一件事很好地说明了这一点。一名顾客被问到，为什么选择在Mercadona购物，而不是Lidl或Carrefour。

他立即回答：«Lidl价格实惠，但产品种类不够。Carrefour产品种类丰富，但价格不实惠。»

这句话概括了Mercadona的全部战略：成为消费者心中同时提供价格优势和丰富选择的零售品牌，消除其他竞争者迫使顾客接受的取舍。

在Mercadona，顾客被称为“The Boss”，因为企业的每一个决策都从顾客需求出发。

因此，品牌定位是围绕消费者建立组织体系后的自然结果。

这一原则通过Total Quality Model得到落实，这是Mercadona管理企业发展的系统。

其理念十分简单：企业只有在平衡满足所有利益相关者需求的情况下，才能长期创造价值。这些利益相关者包括顾客、员工、供应商、社会和股东。

只优先考虑某一方的利益，或许可以带来短期成果，但很难建立持久的竞争优势。

客户忠诚度并非来自促销

根据NielsenIQ的数据，Mercadona是欧洲客户忠诚度最高的超市连锁企业。

这一分析由西班牙网站FoodRetail发布，根据消费者在各零售品牌中的食品支出占总支出的比例进行计算。Mercadona的比例达到37%，领先于E.Leclerc的32.5%、Tesco的29.2%、Carrefour的28.9%、Intermarché的27.7%和Esselunga的27%。

Mercadona的优势并非来自持续不断的促销活动，而是来自一个高度一致的经营模式：稳定的质量、有竞争力的价格、精简而有效的产品组合，以及消费者对品牌的高度信任。

其目标不是销售更多商品，而是成为家庭日常采购的首选超市，并逐步提高每位顾客愿意交由该品牌承担的消费份额。

这一理念体现在“Siempre Precios Bajos”战略中，即全年保持有竞争力的价格，而不是不断推出促销活动。

目标不是推动顾客只在促销期间购买，而是通过消除价格的不确定性，建立长期信任关系。

更少的产品，更高的效率

Mercadona经营模式的一个显著特点，是其产品组合。

公司提供约8,000种商品，远少于传统大型综合超市。

其逻辑不是提供所有商品，而是提供顾客真正需要的商品。

这种筛选方式能够：

提高商品周转率；

简化物流；

减少浪费；

改善库存管理；

提高单位面积的生产效率。

这一理念与多年来大型零售行业所遵循的思路截然不同。过去，产品种类的广度通常被视为竞争力的象征。

价格优势必须被感知

Mercadona不仅追求价格实惠，还会进行细致管理，确保顾客在每个环节都能够感受到这种价格优势。

因此，公司采取了一系列非常明确的措施：

将价格最低的商品放置在与视线齐平的位置；

提供大量价格低于1欧元或2欧元的商品；

优先使用较小包装，以保持较低的购买价格；

不设高端产品系列，避免提高平均客单价。

在Mercadona，价格优势不仅是一项定价政策，更是一种顾客能够在品牌每项选择中感受到的体验。

正是这种一致性强化了品牌定位，并不断提升消费者信任。

投资员工能够创造回报

Mercadona经营模式的另一个显著特点，是人力资源管理。

公司将员工视为战略投资，而不是简单的运营成本。

2025年，公司新招聘了5,000名员工，将西班牙员工薪资提高2.9%，葡萄牙员工薪资提高2.2%，并向员工发放7.8亿欧元绩效奖金，较上一年增长14%。

Juan Roig用一句简单的话概括这一理念：«员工受到的待遇越好，企业取得的成果就越好。»

这一观点表明，对人力资本的投资能够转化为更高的生产效率、更好的服务质量和更高的长期盈利能力。

自有品牌作为战略杠杆

自有品牌是Mercadona经营模式的核心支柱之一，但其真正的竞争优势在于支撑这一品牌的供应链。

对公司而言，零售商自有品牌并不是大型品牌的简单替代品，而是一种以质量为基础的差异化工具。

因此，公司与经过筛选的interproveedores网络合作。这些工业合作伙伴不仅参与生产，还参与产品开发、创新和持续改进。

这种模式能够确保较高水平的质量控制，并创造难以复制的竞争优势。

持续创新，而不是偶尔创新

对Mercadona而言，创新并不意味着追逐潮流，而是持续改善那些真正为顾客创造价值的要素。

2025年，公司推出了400多种新产品，并改进了约220种现有商品。

但创新并不只是增加新品。Mercadona持续更新产品组合，淘汰不再符合顾客需求的商品，并不断完善现有产品。

这种方式能够降低推出失败产品的风险，也说明创新往往意味着先简化，再扩充。

数字化是提高生产效率的工具

Mercadona并不将数字化转型视为单纯的技术项目，而是将其视为提高效率和决策质量的工具。

2025年，Mercadona在数字化转型方面投资了9,500万欧元，开发能够提升整个组织效率的系统。

投资涉及库存管理、设施预测性维护、产品组合规划、物流控制，以及用于分析每一种商品和每一家门店盈利能力的先进工具。

数字化还覆盖人力资源管理、电子商务能力提升和客户服务，其目标是让流程更快速、更准确，并更加以数据为导向。

越来越多的决策正在获得数据支持。

其目标并不是通过自动化减少人工，而是让员工能够做出更好的决策。

成功模式面临的挑战

与所有成功模式一样，Mercadona也存在一些脆弱性。

公司仍然高度依赖西班牙市场。尽管其在葡萄牙的业务正在逐步巩固，西班牙市场仍然贡献了几乎全部营业收入。

此外，公司国际扩张仍然有限，因此与其他欧洲大型运营商相比，业务多元化程度较低。

在电子商务方面，Mercadona的转型起步也晚于部分全球竞争者，尽管近几年已经迅速缩小差距。

最后，与整个大型零售行业一样，公司还必须应对原材料成本和物流成本波动，以及折扣连锁品牌不断加剧的价格竞争压力。

给企业家的启示

Mercadona证明，竞争优势并不是某一个单独创意的结果，而是企业能否建立一个高度一致的组织，使战略、创新、员工、供应商和流程围绕共同目标协同运作。

许多企业通过增加客户数量或加速扩张来追求增长。

Mercadona选择了不同的路径：首先建立高效、能够创造价值的组织模式，然后再在稳固基础上推动增长。

其成功并不仅仅来自有竞争力的价格，还来自消除浪费、持续再投资于专业能力、改善流程，以及为顾客提供高度价值感知的能力。

Mercadona不仅是大型零售行业的成功案例，更是一堂管理课程。

这很可能就是它持续成为欧洲研究最广泛的企业案例之一的原因。

对企业家而言，信息十分明确：持久的竞争优势并不一定属于增长最快的企业，而属于那些能够建立持续改进的组织，并将质量、创新和管理文化转化为难以复制价值的企业。

来源

Mercadona. (2026). Annual Report 2025.

NielsenIQ. (2025). European Grocery Loyalty Rankings，数据由FoodRetail.es发布。

FoodRetail.es. (2025). “Mercadona，欧洲客户忠诚度最高的超市连锁企业”。