Mercadona: бизнес-модель, которую должен знать каждый предприниматель.

𝘈𝘷𝘵𝘰𝘳𝘺 𝘴𝘵𝘢𝘵𝘺𝘪: 𝘔𝘢𝘳𝘪𝘰 𝘎𝘢𝘴𝘣𝘢𝘳𝘳𝘪𝘯𝘰, 𝘱𝘰𝘭𝘶𝘤𝘩𝘪𝘷𝘴𝘩𝘪𝘪 𝘰𝘣𝘳𝘢𝘻𝘰𝘷𝘢𝘯𝘪𝘦 𝘷 𝘰𝘣𝘭𝘢𝘴𝘵𝘪 𝘮𝘢𝘵𝘦𝘮𝘢𝘵𝘪𝘬𝘪 𝘪 𝘰𝘣𝘭𝘢𝘥𝘢𝘺𝘶𝘴𝘩𝘤𝘩𝘪𝘪 𝘣𝘰𝘭𝘴𝘩𝘪𝘮 𝘰𝘱𝘺𝘵𝘰𝘮 𝘳𝘢𝘣𝘰𝘵𝘺 𝘷 𝘰𝘳𝘨𝘢𝘯𝘪𝘻𝘰𝘷𝘢𝘯𝘯𝘰𝘪 𝘳𝘰𝘻𝘯𝘪𝘵𝘴𝘦. 𝘚 𝟤𝟢𝟢𝟨 𝘨𝘰𝘥𝘢 𝘰𝘯 𝘣𝘺𝘭 𝘨𝘦𝘯𝘦𝘳𝘢𝘭𝘯𝘺𝘮 𝘥𝘪𝘳𝘦𝘬𝘵𝘰𝘳𝘰𝘮 𝘜𝘯𝘦𝘴 𝘚𝘶𝘱𝘦𝘳𝘮𝘦𝘳𝘤𝘢𝘵𝘪, 𝘢 𝘴 𝟤𝟢𝟤𝟣 𝘱𝘰 𝟤𝟢𝟤𝟨 𝘨𝘰𝘥 — 𝘋𝘦𝘤𝘰 𝘐𝘵𝘢𝘭𝘪𝘢; 𝘎𝘪𝘢𝘯𝘭𝘶𝘤𝘢 𝘋𝘪 𝘝𝘦𝘯𝘢𝘯𝘻𝘰, 𝘴𝘵𝘢𝘳𝘴𝘩𝘪𝘪 𝘬𝘰𝘯𝘴𝘶𝘭𝘵𝘢𝘯𝘵 𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢; 𝘓𝘶𝘤𝘳𝘦𝘻𝘪𝘢 𝘚𝘤𝘰𝘱𝘦𝘭𝘭𝘪𝘵𝘪, 𝘰𝘱𝘦𝘳𝘢𝘵𝘴𝘪𝘰𝘯𝘯𝘺𝘪 𝘥𝘪𝘳𝘦𝘬𝘵𝘰𝘳 𝘌𝘤𝘤𝘦𝘭𝘭𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘥'𝘐𝘮𝘱𝘳𝘦𝘴𝘢.

Сегодня Mercadona является ведущей сетью организованной розничной торговли в Испании и одним из наиболее интересных бизнес-кейсов Европы.

В 2025 году её выручка составила 41,9 миллиарда евро, чистая прибыль — 1,73 миллиарда евро, что на 25% больше, чем годом ранее, а численность сотрудников превысила 115 тысяч человек.

Компания под руководством Juan Roig продолжает стабильно расти в отрасли, для которой традиционно характерны крайне низкие показатели рентабельности.

Однако цифры рассказывают лишь часть истории.

Главная причина, по которой Mercadona представляет собой ценный объект для изучения, заключается в её управленческой модели.

Год за годом эта модель продолжает повышать производительность, прибыльность и лояльность клиентов, доказывая, что устойчивое конкурентное преимущество в гораздо большей степени зависит от качества организации, чем от простого увеличения масштаба.

Для предпринимателя это, вероятно, самый важный урок.

Рост зависит не только от открытия новых магазинов

Многие компании оценивают успех по количеству новых открытых торговых точек.

Mercadona, напротив, всегда придерживалась иной логики.

Её рост был постепенным и дисциплинированным: компании потребовались годы, чтобы выйти на рынок Мадрида, а после того как число супермаркетов превысило 1 700, она предпочла сосредоточиться на совершенствовании существующей сети, а не продолжать открывать новые магазины.

Эта философия и сегодня остаётся одним из основных принципов её модели.

В 2025 году компания инвестировала около одного миллиарда евро, направив большую часть ресурсов не на расширение сети, а на укрепление собственной операционной системы.

Инвестиции были направлены на модернизацию супермаркетов, цифровизацию процессов, создание новых логистических центров, развитие электронной торговли, а также внедрение передовых систем автоматизации и анализа рентабельности.

Цель заключается не просто в увеличении масштаба, а в повышении эффективности, производительности и способности создавать ценность в долгосрочной перспективе.

Результаты подтверждают обоснованность этой стратегии: за последние пять лет количество торговых точек практически не изменилось, в то время как продажи выросли примерно на 50%.

Это наглядный пример того, что наиболее устойчивый рост необязательно зависит от расширения сети, а определяется способностью делать каждый магазин всё более производительным.

Истинное конкурентное преимущество: модель, построенная вокруг клиента

Успех Mercadona основан на предельно чётком позиционировании в сознании потребителей.

Событие, произошедшее в Валенсии в 2005 году, хорошо иллюстрирует эту идею.

Одного покупателя спросили, почему он совершает покупки в Mercadona, а не в Lidl или Carrefour.

Ответ последовал незамедлительно: «Lidl предлагает выгодные цены, но у неё нет достаточного ассортимента. Carrefour предлагает ассортимент, но её цены нельзя назвать выгодными.»

В этой фразе заключалась вся стратегия Mercadona: восприниматься как сеть, которая одновременно предлагает выгодные цены и достаточный ассортимент, устраняя компромисс, который покупатели видели в альтернативных вариантах.

В Mercadona клиента называют “The Boss”, поскольку каждое управленческое решение начинается с его потребностей.

Таким образом, позиционирование сети является естественным следствием организационной модели, построенной вокруг потребителя.

Этот принцип реализуется через Total Quality Model — систему, с помощью которой Mercadona управляет своим развитием.

Идея проста: компания создаёт ценность в долгосрочной перспективе только в том случае, если ей удаётся сбалансированно удовлетворять интересы всех заинтересованных сторон: клиентов, сотрудников, поставщиков, общества и акционеров.

Приоритет интересов только одной группы может дать краткосрочный результат, но вряд ли позволит сформировать долговечное конкурентное преимущество.

Лояльность клиентов не создаётся акциями

По данным NielsenIQ, Mercadona является сетью супермаркетов с наиболее высокой лояльностью клиентов в Европе.

Исследование было опубликовано испанским порталом FoodRetail и основывалось на доле общих расходов на продукты питания, совершаемых в каждой сети.

Mercadona получила показатель 37%, опередив E.Leclerc с 32,5%, Tesco с 29,2%, Carrefour с 28,9%, Intermarché с 27,7% и Esselunga с 27%.

Сила Mercadona заключается не в постоянных акциях, а в последовательно выстроенной модели: стабильном качестве, конкурентных ценах, рациональном ассортименте и высоком доверии к бренду.

Цель состоит не в том, чтобы продать больше товаров, а в том, чтобы стать основным супермаркетом для повседневных покупок семей, постепенно увеличивая долю расходов, которую каждый клиент решает доверить сети.

Такой подход выражен в стратегии “Siempre Precios Bajos”, или SPB: конкурентные цены круглый год вместо постоянных рекламных кампаний.

Цель заключается не в том, чтобы стимулировать клиента совершать покупки во время специальных предложений, а в том, чтобы выстроить долгосрочные отношения доверия, устранив неопределённость в отношении цены.

Меньше товаров, выше эффективность

Одним из отличительных элементов модели Mercadona является ассортимент.

Компания предлагает около 8 000 товарных позиций, что значительно меньше, чем в традиционных крупных гипермаркетах.

Логика заключается не в том, чтобы предлагать всё, а в том, чтобы предлагать действительно необходимое.

Такой отбор позволяет:

увеличить оборачиваемость товаров;

упростить логистику;

сократить отходы;

улучшить управление запасами;

повысить производительность на квадратный метр.

Эта философия значительно отличается от подхода, который на протяжении многих лет был характерен для организованной розничной торговли, где широта ассортимента считалась синонимом конкурентоспособности.

Выгода должна быть заметна клиенту

Mercadona не просто предлагает выгодные цены: компания тщательно работает над тем, чтобы клиент ощущал эту выгоду в каждый момент.

Для этого она принимает ряд конкретных решений:

размещает товары с самыми низкими ценами на уровне глаз;

предлагает большое количество товаров стоимостью менее одного или двух евро;

отдаёт предпочтение упаковкам небольшого размера, чтобы сохранять низкую цену покупки;

отказывается от премиальной линейки, избегая увеличения среднего чека.

В Mercadona выгодная цена является не только ценовой политикой, но и опытом, который клиент ощущает в каждом решении сети.

Именно эта последовательность укрепляет позиционирование бренда и повышает доверие потребителей.

Инвестиции в людей приносят отдачу

Ещё одним отличительным элементом модели Mercadona является управление человеческими ресурсами.

Компания рассматривает людей как стратегическую инвестицию, а не как обычные операционные расходы.

В 2025 году она наняла 5 000 новых сотрудников, увеличила заработную плату на 2,9% в Испании и на 2,2% в Португалии, а также выплатила сотрудникам 780 миллионов евро в виде премий по результатам работы, что на 14% больше, чем годом ранее.

Juan Roig формулирует эту философию простой фразой: «Чем лучше относятся к людям, тем выше результаты.»

Этот подход показывает, что инвестиции в человеческий капитал могут привести к повышению производительности, улучшению качества обслуживания и росту долгосрочной рентабельности.

Собственная торговая марка как стратегический инструмент

Собственная торговая марка является одним из основных элементов модели Mercadona, однако её истинное конкурентное преимущество заключено в поддерживающей её цепочке поставок.

Для компании марка розничной сети является не просто альтернативой крупным брендам, а инструментом дифференциации, основанным на качестве.

Поэтому она сотрудничает с отобранной сетью interproveedores — промышленных партнёров, которые участвуют не только в производстве, но и в разработке, инновациях и постоянном совершенствовании товаров.

Эта модель обеспечивает высокий уровень контроля качества и создаёт конкурентное преимущество, которое сложно воспроизвести.

Непрерывные, а не периодические инновации

Для Mercadona инновации означают не следование модным тенденциям, а постоянное совершенствование всего, что создаёт ценность для клиента.

В 2025 году компания представила более 400 новых товаров и улучшила около 220 существующих позиций.

Однако инновации не сводятся к простому добавлению новинок.

Mercadona постоянно обновляет ассортимент, исключая товары, которые больше не отвечают потребностям клиентов, и совершенствуя существующие продукты.

Этот подход снижает риск запуска товаров, обречённых на неудачу, и показывает, что инновации нередко означают сначала упрощение, а уже затем расширение.

Цифровизация как инструмент производительности

Mercadona рассматривает цифровую трансформацию не как технологический проект, а как инструмент повышения эффективности и качества принимаемых решений.

В 2025 году Mercadona инвестировала 95 миллионов евро в цифровую трансформацию, разработав системы, способные повысить эффективность всей организации.

Инвестиции охватывали управление запасами, прогнозное техническое обслуживание оборудования, планирование ассортимента и контроль логистики, а также передовые инструменты анализа рентабельности каждого товара и каждого магазина.

Цифровизация также затронула управление персоналом, развитие электронной торговли и обслуживание клиентов, чтобы сделать процессы более быстрыми, точными и основанными на данных.

Решения всё чаще принимаются на основе данных.

Цель заключается не в автоматизации ради сокращения человеческого труда, а в том, чтобы дать людям возможность принимать более качественные решения.

Вызовы успешной модели

Как и любая успешная модель, Mercadona имеет определённые уязвимые стороны.

Компания по-прежнему в значительной степени зависит от испанского рынка, который обеспечивает практически всю её выручку, несмотря на постепенное укрепление присутствия в Португалии.

К этому добавляется ограниченное международное расширение, из-за которого компания менее диверсифицирована по сравнению с другими крупными европейскими операторами.

В сфере электронной торговли Mercadona также начала трансформацию позже некоторых глобальных конкурентов, хотя в последние годы быстро сократила отставание.

Наконец, как и вся отрасль организованной розничной торговли, она вынуждена сталкиваться с волатильностью цен на сырьё и логистические услуги, а также с растущим конкурентным давлением со стороны дискаунтеров, которые становятся всё более агрессивными в ценовой политике.

Урок для предпринимателей

Mercadona показывает, что конкурентное преимущество является результатом не одной удачной идеи, а способности построить организацию, в которой стратегия, инновации, люди, поставщики и процессы согласованно работают ради общей цели.

Многие компании стремятся к росту, увеличивая число клиентов или ускоряя экспансию.

Mercadona выбрала иной путь: сначала она создала эффективную организационную модель, способную генерировать ценность, а затем обеспечила рост на прочной основе.

Её успех объясняется не только конкурентными ценами, но и способностью устранять потери, постоянно инвестировать в компетенции, совершенствовать процессы и обеспечивать клиенту высокое восприятие ценности.

Mercadona представляет собой не просто успешный пример в сфере организованной розничной торговли, а настоящий урок управления.

Вероятно, именно поэтому она продолжает оставаться одним из наиболее изучаемых бизнес-кейсов в Европе.

Для предпринимателей послание очевидно: устойчивое конкурентное преимущество необязательно принадлежит тем, кто растёт быстрее всех, но тем, кто создаёт организацию, способную постоянно совершенствоваться и превращать качество, инновации и управленческую культуру в ценность, которую трудно воспроизвести.

Источники

Mercadona. (2026). Annual Report 2025.

NielsenIQ. (2025). European Grocery Loyalty Rankings, данные опубликованы FoodRetail.es.

FoodRetail.es. (2025). «Mercadona — сеть с самой высокой лояльностью клиентов в Европе».