उपभोक्ता पहले ही बदल चुका है। कंपनियाँ अब भी बीते कल के उपभोक्ता के पीछे चल रही हैं।

लेख: Lucrezia Scopelliti, Eccellenze d'Impresa की मुख्य परिचालन अधिकारी।

कीमत, स्वास्थ्य, नए पारिवारिक मॉडल, भरोसा और कृत्रिम बुद्धिमत्ता केवल यह नहीं बदल रहे कि हम क्या खरीदते हैं, बल्कि यह भी बदल रहे हैं कि हम चुनाव कैसे करते हैं।

कंपनियाँ अपने उपभोक्ताओं के बारे में कभी इतनी अधिक जानकारी नहीं रखती थीं: वे जानती हैं कि वे क्या खरीदते हैं, क्या खोजते हैं, कितना खर्च करते हैं और किन उत्पादों की तुलना करते हैं। फिर भी जोखिम यह है कि कंपनियाँ यह तो लगातार बेहतर समझती जाएँ कि उपभोक्ता ने कल क्या किया, लेकिन यह कम समझें कि वह कल क्या करेगा। 12 बाज़ारों में 13,000 से अधिक उपभोक्ताओं पर की गई एक हालिया शोध और 1,000 से अधिक brands के विश्लेषण ने पाँच ऐसे परिवर्तनों की पहचान की है जो व्यवहार, प्राथमिकताओं और उपभोग संबंधी विकल्पों को पुनर्परिभाषित कर रहे हैं: कीमत से अनुभूत मूल्य की ओर बदलाव, दीर्घायु और स्वास्थ्य पर बढ़ता ध्यान, अकेले रहने वाले लोगों की संख्या में वृद्धि, भरोसे के तंत्र में परिवर्तन और निर्णय प्रक्रियाओं में कृत्रिम बुद्धिमत्ता की लगातार बढ़ती केंद्रीय भूमिका। इन सभी घटनाओं को एक साथ देखने पर एक और अधिक महत्वपूर्ण बात सामने आती है: चुनाव की पूरी संरचना बदल रही है।

कीमत मायने रखती है। लेकिन निर्णय मूल्य करता है

67% उपभोक्ता कहते हैं कि यदि उन्हें किसी उत्पाद में पर्याप्त मूल्य दिखाई न दे, तो वे उसे नहीं खरीदेंगे, भले ही वे उसे वहन कर सकते हों। इसलिए उपभोक्ता कीमत के प्रति कम संवेदनशील नहीं हुआ है; बल्कि वह इस बात को लेकर अधिक माँग करने लगा है कि बदले में उसे क्या मिलता है। गुणवत्ता, उपयोगिता, सुविधा, भरोसा और सेवा अनुभूत मूल्य को लगातार अधिक प्रभावित कर रहे हैं। कंपनियों के लिए प्रश्न भी बदलता है: केवल “हम इस उत्पाद के लिए कितना मूल्य ले सकते हैं?” नहीं, बल्कि “यह उत्पाद अपनी कीमत के लायक क्यों है?”

स्वास्थ्य और कल्याण उपभोग के नए मानदंड बन रहे हैं

लगभग हर चार में से तीन उपभोक्ता स्वास्थ्य और कल्याण को समृद्ध जीवन का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक मानते हैं, करियर और वित्तीय संपत्ति से भी अधिक। इसलिए प्रोटीन, फाइबर, healthy ageing, कार्यात्मक खाद्य पदार्थ और GLP-1 का प्रसार केवल अलग-अलग trends के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए; ये एक गहरे बदलाव की ओर संकेत करते हैं: उपभोक्ता अब अपने खाने और पीने को नया मूल्य दे रहा है। दशकों तक उपभोग यह बताता था कि हम क्या बनना चाहते हैं; आगे बढ़ते हुए यह लगातार अधिक यह भी बताएगा कि हम कैसे जीना चाहते हैं।

परिवार बदल रहे हैं। उत्पादों को भी बदलना होगा

परिपक्व बाज़ारों में लगभग हर तीन में से एक परिवार केवल एक व्यक्ति का है, और इटली सहित कुछ यूरोपीय देशों में यह हिस्सा 40% के करीब पहुँच जाता है। इससे माँग वास्तविक रूप से बदलती है। Packaging, portions, promotions, convenience और consumption occasions अभी भी अक्सर पारंपरिक परिवार को ध्यान में रखकर तैयार किए जाते हैं। 3x2 प्रस्ताव किसी परिवार के लिए बचत हो सकता है, लेकिन अकेले रहने वाले व्यक्ति के लिए व्यर्थ खर्च। जब परिवार की इकाई बदलती है, तो उपभोग की इकाई भी बदलनी चाहिए।

सूचना के युग में सबसे दुर्लभ संसाधन भरोसा है

43% उपभोक्ता कहते हैं कि वे उपलब्ध जानकारी की मात्रा से अभिभूत महसूस करते हैं। समस्या अब जानकारी ढूँढ़ने की नहीं, बल्कि यह समझने की है कि किस जानकारी पर भरोसा किया जाए। और ठीक इसी समय, जब यह जटिलता बढ़ रही है, निर्णय प्रक्रिया में एक नया पक्ष प्रवेश कर रहा है: कृत्रिम बुद्धिमत्ता। 31% उपभोक्ता खरीद यात्रा के दौरान कम से कम कभी-कभी AI का उपयोग पहले ही कर रहे हैं; 19% नियमित रूप से उस पर निर्भर करते हैं और उनमें से 70% AI द्वारा सुझाए गए उत्पाद खरीदते हैं। कंपनियों के लिए संभवतः यही सबसे महत्वपूर्ण परिवर्तन है। AI आवश्यक रूप से उपभोक्ता के निर्णय की जगह नहीं ले रहा, लेकिन वह यह प्रभावित करना शुरू कर चुका है कि चुनाव होने से पहले कौन-कौन से विकल्प उसके सामने आते हैं। वर्षों से कंपनियाँ एक प्रश्न पूछती रही हैं: “उपभोक्ता का चुनाव कैसे जीता जाए?” आज इसके साथ एक नया प्रश्न जुड़ रहा है, जो उतना ही महत्वपूर्ण बनने वाला है: “जब कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपभोक्ता को चुनने में मदद करती है, तब उसके द्वारा सुझाए गए विकल्पों में हमारी जगह कैसे बने?”

कंपनियों के लिए वास्तविक चुनौती

उपभोक्ता केवल अधिक डिजिटल, अधिक स्वास्थ्य-सचेत या मूल्य के प्रति अधिक संवेदनशील नहीं हुआ है; वह पूरी व्यवस्था बदल रही है जिसके माध्यम से वह तय करता है कि उसके समय, भरोसे और धन के योग्य क्या है। इसलिए कंपनियों के लिए वास्तविक चुनौती अगले trend की भविष्यवाणी करना नहीं, बल्कि यह समझना है कि क्या उनके उत्पाद, positioning और growth models अभी भी कल के उपभोक्ता को ध्यान में रखकर बने हुए हैं। क्योंकि अगली प्रतिस्पर्धा खरीद से बहुत पहले शुरू हो सकती है: उस क्षण जब कोई व्यक्ति, या उसकी सहायता कर रही कृत्रिम बुद्धिमत्ता, यह तय करती है कि कौन-से उत्पाद विचार के योग्य भी हैं।

स्रोत:

Aparna Bharadwaj, Lauren Taylor, Gaby Barrios, Kanika Sanghi, Andreas Malby, Christine Barton, Yotam Ariav, Jeff Gell और Tony Portera, Global Consumers Have Moved On. Has Your Growth Strategy Caught Up?, 2026